Vendere online, come fare? In un solo modo: creando valore. Per l’esattezza, 3 valori differenti

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6 Febbraio 2021

Sì, okay, abbiamo scelto un titolo molto molto molto SEO oriented. È stato difficile persino convincere i nostri Google Specialist a lasciarci mettere la virgola fra “vendere online” e “come fare”, volevano andare direttamente con vendere online come fare, tutto attaccato. Del resto, però, c’è da considerare che:

  • A volte anche chi, come noi, ama la scrittura fluida e accattivante deve piegarsi alle rigide regole della SEO;
  • Il titolo è forzato ma ti assicuriamo che il contenuto dell’articolo è veramente roba importante;
  • Ogni tanto lasciaci provare a scalare un po’ di posizioni su Google, dai.

Ora che abbiamo impiegato i soliti dieci minuti a scrivere un’introduzione che potresti saltare a pie’ pari, veniamo alle questioni importanti a cui accennavamo. Vendere online non è facile. Sul serio. Diffida da chi ti spaccia la solita strategia del “Don’t worry, basta mettere su un sito eCommerce, caricarci i prodotti, fare qualche sponsorizzata e boom, diventiamo ricchi tutti insieme”.
Non funziona così.

Intendiamoci, è vero che sempre più persone acquistano online. È vero che gli eventi degli ultimi mesi hanno amplificato questa tendenza in modo notevole. Ed è vero che alcuni eCommerce fatturano fantastiliardi di dollaroni, di euro e di qualsiasi altra moneta mai coniata sulla Terra. Ma questa è solo la punta dell’iceberg. Come al solito, per imparare come e perché qualcosa funziona, è necessario andare oltre la superficie. E considerare i principi che regolano quello che c’è sotto. Allora forza, scopriamoli.

Prima regola: creare valore per il cliente

Uno dei principi su cui la persuasione e in linea più generale il marketing stesso si fonda è quello della reciprocità. L’ancestrale meccanismo del do ut des, “io do affinché tu dia”.

“Beh, è chiaro, è il commercio: io vendo un prodotto o un servizio in cambio di denaro.”

Sì, ma non è esattamente questo lo scambio a cui ci riferiamo. La reciprocità, in questo caso, si innesca in un altro modo, più indiretto: io (azienda) ti offro valore gratuito affinché tu (cliente) mi dia la tua attenzione. Attenzione che – sviluppando il nostro rapporto su base continuativa – io (azienda) saprò trasformare in considerazione nel momento in cui tu (cliente) dovrai scegliere fra me e chi offre il mio stesso prodotto.

Già, ma come si crea valore gratuito? Cosa si intende con valore per il cliente? Qualsiasi cosa sia davvero utile al tuo target, in qualsiasi formato inerente al contesto digitale: informazioni, post, contenuti, articoli, video, intrattenimento e chi più ne ha più ne metta (senza esagerare). Proprio come in un rapporto fra persone che si voglia far durare il più a lungo possibile lo scambio deve essere costante e il coinvolgimento sempre alto, da entrambe le parti. Il valore gratuito può essere trasmesso da qualsiasi touchpoint digitale, ovvero da qualsiasi punto di contatto online fra la tua azienda e i tuoi potenziali clienti: i social network (Facebook, Instagram o altri), il tuo blog, la newsletter.

In altre parole, dove il tuo target può trovarti, lì devi fornirgli valore. Fallo con continuità, passione e con un’adeguata strategia di marketing alle spalle e al momento giusto vedrai i tuoi clienti ricambiare il dono… scegliendo te.

Seconda regola: creare (e naturalmente trasmettere) il valore dell’azienda

Se ti chiedessimo all’improvviso, su due piedi: quanto vale la tua azienda?
Coraggio, rispondi così, di getto, senza pensarci.

“Vabbe’ dai, non sono domande a cui uno può rispondere in questo modo, al volo… Dovrei fare delle stime per darvi una cifra precisa…”

Ecco, appunto, una cifra. Ma non stavamo parlando di quello. Non era al valore monetario che facevamo riferimento, bensì al valore intrinseco dell’azienda, che è dato dalla somma dei valori che la contraddistinguono e che alla fine dei giochi è ciò che più conta per un cliente chiamato a scegliere in un mare magnum di concorrenza. Attenzione, si parla a tutti gli effetti di valori umani: coerenza, precisione, serietà, puntualità, fiducia e così via.

I brand, praticamente da sempre ma soprattutto al giorno d’oggi e soprattutto nella loro dimensione digitale, vengono intesi più o meno consciamente come vere e proprie entità con cui instaurare un rapporto continuativo. E in quanto entità, i clienti sono abituati a vederli come dotati di un carattere unico e di caratteristiche distintive. Benché possa non sembrarlo, si tratta di un discorso incredibilmente vicino anche alla realtà delle PMI.

Ti basti pensare a tutte le volte in cui hai detto di un dato articolo o prodotto: “Lo compro solo da *nome di un negozio*, perché mi fido”. A meno che tu non conosca direttamente il proprietario o chi ci lavora, quando dici “mi fido” stai dicendo che ti fidi di quell’attività, del modo in cui è gestita e dei servizi che offre. Oppure, ragionando più in grande: perché, nella maggior parte dei casi, quando acquisti su Amazon, lo fai in sicurezza? Perché negli anni l’azienda di Bezos ti ha dimostrato di rispettare le date di consegna, la sua politica sui resi e tutto il resto. E oggi tu puoi dire di fidarti di Amazon.

“Allora perché parlate di creazione del valore? Il mio valore l’ho già creato, la mia azienda è sul mercato da anni!”

Certo, giustissimo. Ma non sul web. Nel momento in cui scegli di mettere su un sito eCommerce senza aver mai comunicato prima il tuo valore online in alcun modo, vai ad interfacciarti con un’ampia fetta di pubblico che non ti conosce e non è al corrente dell’ottima reputazione di cui la tua azienda gode fuori dal contesto digitale. La tua brand reputation online deve essere trasmessa a partire da zero, quindi sostanzialmente creata. Come? Da una parte con apposite attività di branding e di aumento della brand awareness (di cui ti parliamo nel nostro articolo su branding e brand awareness della tua azienda perché siamo originali), dall’altra… iniziando. Proprio come nel mondo offline, la tua reputazione digitale si costruisce lavorando bene, mantenendoti fedele ai tuoi valori e dimostrando ai clienti l’impegno e la passione che metti ogni giorno nella tua attività.

Terza regola: creare valore percepito

Questa, ce ne rendiamo conto, può suonare perlomeno… strana. Come si crea una percezione? Innanzitutto, allora, è importante fare chiarezza sulla parola brand. Si tratta di un termine dall’accezione meno moderna di quanto potresti credere, e nel corso dei decenni sono stati in molti a cercare di fornire una definizione chiara del termine. La nostra preferita, ovvero quella che riteniamo più valida e calzante, è quella dell’esperto Gaetano Grizzanti:

Il brand è un generatore di valore aggiunto percepito rispetto a tutto ciò che identifica, oltre la realtà oggettiva delle cose.

Boom. Inutile provare a dirlo meglio. Con queste parole in testa è più facile comprendere la correlazione fra brand e valore percepito. Il valore percepito è il valore che il brand riesce a far associare ai prodotti o servizi dell’azienda attraverso la trasmissione dei propri tratti identitari. Tradotto: se il tuo brand, attraverso la sua comunicazione, è in grado di generare nei clienti o potenziali clienti delle sensazioni positive, alla lunga queste sensazioni positive verranno associate anche al tuo prodotto o al tuo servizio. E questo, come avrai capito, è il primo, grande e più importante motivo per comunicare sul web in modo adeguato.

Vendere online: ma quindi serve avere un sito eCommerce?

La risposta, ancora una volta, è quella che molti non sopportano, ma anche quella che le persone oneste forniscono più spesso: dipende. In fin dei conti, noi siamo una web agency strutturata anche per creare e vendere siti eCommerce, quindi sarebbe nel nostro interesse dire: “Sì, certo, senza un sito eCommerce non vai da nessuna parte”. Ma non sarebbe la verità. O meglio, non sarebbe tutta la verità.

Un sito di eCommerce, come qualsiasi altro sito, è uno strumento. Così come lo sono i social network e le loro piattaforme pubblicitarie, così come lo è Google, così come lo è un’app. Sono tutti strumenti che, presi singolarmente, non ti faranno vendere online, ma che, se inseriti all’interno di una strategia, possono fare la differenza su breve, medio e lungo periodo, e possono far compiere alla tua azienda un salto in avanti di portata assoluta, sia in termini di fatturato che in termini di notorietà.

Ecco l’unica domanda a cui possiamo risponderti in modo semplice e diretto: per vendere online serve una strategia? Sì, serve una strategia.
Quindi se un giorno dovessi decidere di aprire Google e digitare “agenzia marketing Roma”, ricordati che noi di Wezed siamo stati onesti e schietti.
Chissà, magari si innesca il principio di reciprocità.
E si alza il valore percepito dei nostri servizi.

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