“Allora, in seguito all’analisi preliminare che abbiamo effettuato relativamente al suo business, al target e al mercato in cui si muove, riteniamo opportuno iniziare l’attività con una campagna di lead generation?”
“Eh?”
“Una campagna di lead generation.”
“Campagna di cosa?”
“Lead generation. Generazione di lead.”
“Generazione di che?”
“Lead. Generazione di lead.”
“Lead?”
“Esatto, lead… contatti, mail, numeri di telefono.”
“Aaaaaah, i contatti. E non bastava dire contatti?”

Questa ricostruzione di un tipico scambio di battute fra consulente marketing e proprietario di impresa giustamente allergico agli inglesismi compulsivi è stata gentilmente offerta da Wezed. Perché? Per introdurre il domandone di oggi: cosa sono i lead? Okay, il termine viene comunemente tradotto con “contatti”, ma come tanti altri termini di digital marketing inflazionati e spesso indefiniti, merita un approfondimento. Del resto, se i nostri amici della SEO ci hanno suggerito di spingere su keyword inerenti alla lead generation, vuol dire che a porsi la domanda sono un bel po’ di persone.

Persone che fanno bene a chiederselo. Conoscere il significato esatto delle parole del marketing è un buon punto di partenza per iniziare a padroneggiarne i concetti, almeno teoricamente. Quindi avanti con uno dei nostri simpatici ed esaustivi spiegoni: è venuto il momento di apprendere tutto ciò che c’è da sapere sui lead, su come possono essere generati e sull’importanza che rivestono all’interno di una strategia.

Funnel e lead generation: facciamo chiarezza

Quindi, per capirci qualcosa da subito, un lead può essere inteso come un semplice “contatto”? Mmm no, non proprio. Innanzitutto, e questo è bene tenerlo sempre a mente – ma sempre sempre sempre – dietro un lead c’è una persona. I lead rappresentano delle persone, perché il marketing si rivolge alle persone e per esse lavora. Ecco perché il significato del termine lead è molto più ampio di quanto si possa pensare. Per l’esattezza, un lead è il contatto di una persona che ha mostrato interesse nei confronti di un’azienda, di un brand e della sua proposta. Abbastanza interesse da muoversi attivamente verso di essa, fornendo i suoi dati personali: mediamente nome, cognome, e-mail e numero di telefono.

Si tratta quindi di clienti potenziali: non necessariamente tutti i lead si trasformano in clienti, ma di sicuro tutti i lead possono essere condotti all’acquisto, attraverso una procedura che viene generalmente definita lead nurturing (ne parleremo fra poco). Le domande che spesso ci si pone, quando nel marketing digitale si è alle prime armi, sono due:

1. Come si generano i lead, ovvero in cosa consiste la lead generation?
2. Come posizionarla all’interno di una strategia di conversione?

In altre parole, chi cerca su Google “funnel lead generation” (a proposito, per approfondire il concetto di funnel e la sua attuale evoluzione, puoi dare un’occhiata al nostro articolo su cosa sono i funnel) vuole indicativamente sapere da che parte iniziare per generare lead di valore. E la risposta è… dal valore, per l’appunto.

Ormai troviamo il modo di scriverlo praticamente in ogni articolo, ma vale la pena ripeterlo: per ricevere valore, occorre prima dare valore. In qualsiasi contesto, in qualsiasi business, in qualsiasi mercato. La reciprocità è tutto. Perciò il modo migliore di generare lead è quello di fornire in cambio valore gratuito. Sarà capitato anche a te, infatti, di lasciare il tuo indirizzo e-mail per ricevere aggiornamenti e contenuti relativi ad argomenti o business che ti interessano. Sarà capitato anche a te, su Facebook, su altri social o su qualche sito, di imbatterti in inserzioni e banner che, in cambio dei tuoi dati, ti offrono il download gratuito di un eBook, di una guida, dell’anteprima di un corso e così via. Ecco, quella è lead generation: l’azienda offre valore gratuito e la persona, in cambio, segnala all’azienda il suo interesse nei confronti della proposta. Valore chiama valore, sempre.

Lead nurturing: significato del termine che può trasformare un lead in un cliente

Stabilito come si generano i lead, ti starai chiedendo come si gestiscano una volta generati. In fondo l’obiettivo è pur sempre quello di trasformarli in clienti o, meglio ancora, in clienti fidelizzati. Ti risparmiamo la ricerca “lead nurturing significato”: to nurture si traduce in italiano con “nutrire, coltivare”. E nel marketing il concetto non si discosta molto dal significato letterale. Fare lead nurturing vuol dire a tutti gli effetti coltivare il rapporto con il potenziale cliente attraverso un nutrimento costante, dove il nutrimento è, come avrai già intuito… altro valore. Per lo più, in questo caso, parliamo di valore informativo. Tutto ruota intorno alla più moderna accezione di marketing, ovvero quella che prevede da parte dell’azienda la produzione di contenuti utili, finalizzati a istruire le persone in merito alla passione che le accomuna al brand, intrattenendole, coinvolgendole e facendole sentire parte di qualcosa di importante.

Immagina ancora una volta di essere il potenziale cliente in questione. Mentre scorri la home di Facebook, la tua attenzione è catturata da un annuncio che ti propone di scaricare una guida gratuita in merito a un argomento per te molto interessante e su cui vorresti sapere di più (argomento ovviamente connesso al business dell’azienda che la sponsorizza). In cambio, fornisci il tuo indirizzo e-mail. Scarichi la tua guida gratuita, che è molto ben fatta e curata nei minimi dettagli. Trasmette sicuramente l’autorevolezza del brand e la competenza dei professionisti che esso rappresenta. Il giorno dopo ricevi una mail da parte dell’azienda: è la prima di cinque mail che ti verranno inviate con cadenza regolare e che approfondiranno ognuna un diverso aspetto dell’argomento principale, attraverso articoli, video o altri contenuti informativi. Tutto gratis. Valore, valore, valore.

Come ti predisporrebbe questo nei confronti del brand? Sicuramente in modo positivo. E nel caso dovessi avere bisogno del prodotto o del servizio che l’azienda offre, a chi ti rivolgeresti? A un brand che non conosci o a uno con cui hai sviluppato una sorta di rapporto e di cui già hai iniziato a fidarti? Ecco, questo – spiegato in modo semplice ma esemplificativo – è il potere del lead nurturing.

La lead generation al fianco di Wezed, agenzia marketing Roma

Insomma, ora ti sarà chiaro quanto il ruolo della lead generation all’interno di una strategia di web marketing possa essere decisivo, per certi versi essenziale, anche e soprattutto per aziende relativamente giovani o che da poco hanno avviato il proprio sviluppo digitale. Non è un caso che l’insieme di lead generate nel corso degli anni in questo modo venga inserito in quello che si definisce patrimonio relazionale. In fin dei conti, un numeroso insieme di potenziale clienti, rappresenta un potenziale patrimonio.

L’importante è pianificare con attenzione e competenza il percorso di nurturing in grado di trasformare i lead in clienti, selezionando accuratamente il tipo di contenuti da inviare, la frequenza con cui inviarli, il valore da proporre. Magari al fianco di una agenzia marketing Roma. Una qualsiasi, eh. Mica per forza Wezed.

In ogni caso… cosa succede dopo? Nel senso, una volta convinte queste persone? Stop, fine dei giochi, saluti a tutti? Neanche per sogno. Ed è questo il vero salto in avanti, l’elemento differenziante del marketing del futuro: la conversione (l’acquisto da parte del cliente) non è un punto di arrivo, ma un punto di partenza. La trasmissione di valore non deve interrompersi, perché spesso fidelizzare i clienti già conquistati può essere molto più proficuo e soddisfacente (nonché più semplice) dell’impegnarsi a conquistarne di nuovi.

Il rapporto fra brand e persone è più simile a una ruota che a un imbuto. Ma questa, come si suol dire, è un’altra storia. Anzi, un altro articolo. Lo trovi sul nostro blog.